LA PAURA: UN SENTIMENTO IMPORTANTE
Fino a ieri chi gestiva il rapporto vendite/guadagni di una azienda puntava su due valori:
- Il fatturato in crescita derivante dal maggior numero di capi/pezzi venduti definendo la crescita in base al fatturato che aumenta e spesso dando il peso totale alla “ vendita di scala” , cioè più pezzi venduti anche riducendo il prezzo e quindi il margine, definendo il guadagno in base unicamente all’aumento del fatturato.
- Produrre articoli di nicchia con margini molto alti e dove il fatturato non è sempre l‘unica discriminante.
La prima scelta è quella presa in carico da quasi tutte le grandi e medie aziende dove però con il decentramento produttivo , più o meno tutto nelle stesse aree geografiche , ha comportato una lotta sui prezzi al pubblico riducendo sensibilmente i margini aziendali. Spesso vicini allo 0.
I secondi appannaggio delle PMI o degli artigiani pur individuando la nicchia o le nicchie di mercato stentano a fare una comunicazione adeguata per raggiungere tutti i potenziali clienti delle nicchie.
Adesso Vi espongo una mia teoria personale.
Da qui in avanti dovremmo pensare a una terza via di vendita:
- trovare prodotti di qualità un po’ superiori alla media con luoghi di produzione personalizzati e con margini adeguati di ricarico in modo che non sia solo la quantità venduta ma come viene commercializzata, quali canali occupare e soprattutto comunicare sempre e bene.
Facciamo un esempio:
se io produco un qualunque oggetto e in base ai costi aziendali il il valore che ne deriva è di 5€ a quel valore dovrò aggiungere un margine per i ricarichi e mettiamo che sia 1€ il prezzo finale sarà 6€. Mettiamo che i nostri competitori , producendo nella nostra stessa zona ,siano in grado di avere costi più bassi che possano uscire a 5,5€ se voglio restare sul mercato devo come minimo allinearmi e se voglio vincere la concorrenza devo posizionarmi a 5,45€, da dove prendo la differenza fra 6€ e 5,45€ se i miei costi all’origine restano 5€ esclusivamente dai margini di ricarico. Prima vendevo 100 pezzi a 6€ per un totale di 600,00 € oggi magari con i prezzi più bassi riesco a vendere 110 pezzi fatturando 599,5€ . Prima mi mettevo in tasca 100€ oggi 99,5€ con un peso produttivo difficile da impostare e mantenere. Quindi la vendita in scala non è la soluzione.
Proviamo a pensare invece allo stesso prodotto fatto però in una zona diversa , magari con qualità maggiori , e dove ancora i competitori non sono arrivati. Il costo sale a 5,5€ e decido di marginalizzare 1,5€ con un prezzo finale di 7,00€ . Con una buona comunicazione vendo 90 pezzi ( quindi 10 in meno della precedente situazione )totale 630€ quindi 30 € in più di fatturato e un margine di di 135€ , 35 € in più dell’inizio della precedente situazione e addirittura 35,5€ in più della seconda. Quindi meno pezzi venduti con fatturato maggiore e maggior margine.
Il futuro non sta nella quantità venduta ma come questa la si vende.
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