IL MERCATO E’ UNO SOLO
Quando cerchiamo di vendere un prodotto ( a qualunque livello: agente/cliente ma anche dettagliante/consumatore finale ) non sempre si ottiene la finalizzazione dell’operazione con il cliente ed è possibile che al nostro utente non sia piaciuto qualche particolare importante. Proprio questi sono i casi dove nascono le obiezioni fatte da domande o affermazioni che spesso vengono mal decifrate dal venditore ma proprio in quelle affermazioni sono contenuti preziosissimi segnali dell’acquisto.
Le obiezioni risultano essere uno dei migliori aiuti che un venditore riceve nel corso di una trattativa poiché la loro apparizione si segnala chiaramente quale sia l’ostacolo che sta bloccando quella trattativa ma soprattutto perché , spesso, nascondo un segnale positivo.
L’interlocutore che risulta assolutamente non interessato a quanto stiamo esponendo quasi mai si impegnerebbe con energia ampia per fare domande per capirne di più. La vera conferma che si nasconde dietro ogni obiezione è infatti : ” mostrami che veramente che quello che stai dicendo corrisponde al vero “. Quanto più la persona chiede spiegazioni tanto più sarà positiva nel momento che saremo in grado di chiarire i suoi dubbi.
Molti venditori male interpretano le obiezioni. I dinieghi sono valutati come affronti alla loro professionalità . le obiezioni sono invece uno dei maggiori aiuti che un venditore riceve durante una trattativa, perché viene segnalato chiaramente quale ostacolo la blocchi e come la soluzione sia a portata di mano. Chi vende non deve dimenticare mai che attraverso le obiezioni i clienti rivelano la loro realtà , le loro idee , i loro gusti le loro propensioni e tante altre notizie molto utili.E’ necessario quindi entrare in empatia e per questo è indispensabile mostrare di aver capito le loro obiezioni e che il loro ragionamento è giusto e che è importante che l’abbiano detto. Questa rassicurazione abbasserà le loro barriere e sarà possibile, anzi quasi certo , che ascolterà anche le argomentazioni del venditore circa la non fondatezza dell’obiezione stessa. A questo punto la trattativa può continuare ed essere finalizzata nel migliore dei modi.
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